备忘录《通往业绩之路》，1990 年 10 月，寄客户名单，共一百二十人。
核心只有一句：你无法靠做和别人一样的事，得到比别人好的结果。想要更好的业绩，你要么更聪明（很难），要么更正确且与众不同（更难），要么——在市场送上门来的时候，胆子比别人大、纪律比别人硬。
这是第一份。也许没有回音。写，是因为写本身能把事情想清楚。——H.M.
第一份备忘录是从打字机上出来的。秘书把它复印了一百二十份，装进信封，寄往全国各地的养老金、基金会和保险公司。收件人名单上，马克斯大半没见过面：俄亥俄的钢铁工人养老金，新英格兰的大学捐赠基金，中西部一家制造厂，收件主管姓艾德。
三个星期过去。没有电话，没有信，什么都没有。
「也许他们没收到。」秘书说。
「他们收到了。」马克斯说，「客户的沉默是世界上最准的邮戳。」
他又写了第二份，《第二层思维》。又写了第三份。每个季度一到两份，雷打不动。南希在饭桌上问他：「有人读吗？」
「不知道。」
「有人回信吗？」
「没有。」
「那你在给谁写？」
马克斯想了想，给了个连自己都意外的答案：「给我自己。写的时候，你没法骗自己。脑子里可以有一团模糊的念头，落到纸上，它要么站住，要么散架。南希，这东西首先是写给我自己的纪律。」
南希点点头：「那就是你的账本。」
他不知道的是，在中西部那栋灰扑扑的办公楼里，老艾德每份都读。读的时候用一支红笔，在页边写批注。写得短的批注是「对」，写得长的是一连串反问。批注从来不寄出去——老艾德觉得，写信赞美一个管钱的人，就像给飞行员送花：好看，多余。他把备忘录按日期码在抽屉里，码得整整齐齐。
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一九九三年，收成来了。经济走出衰退，他们前些年按三毛、四毛买的不良债，一笔一笔兑了现。那年年会上，客户们排队敬酒，人人都在夸他们眼光好。
马克斯在台上只讲了一句话：「谢谢各位。但请记住，今天你们夸的不是我们的眼光——是价格。同样的眼光配上贵的价格，各位今天就不会坐在这儿了。」
台下笑声一片，没人当真。
回办公室的路上，斯通——蝴蝶领结换成了深蓝色——跟他说：「你台上那句话，写进备忘录了吗？」
「写了三年了。」马克斯说，「没人回。」
「接着写。」斯通说，「原则写下来，是给坏年景用的。好年景里没人需要它，这不怪你。」
一九九四年年底的一天晚上，卡什加班到很晚。马克斯路过他办公室，看见桌上摊着一摞文件，铅笔批注密密麻麻——第三遍还没读完。
「布鲁斯，这么晚了，什么文件值得读三遍？」
卡什抬起头，眼睛里有一种马克斯熟悉的光——八七年十月十九日下午两点，他见过这个眼神。
「TCW 的章程。」卡什说，「霍华德，我们的盘子越做越大，大到这间屋子快装不下了。我在算一件事——要是有一天我们自己干，需要多少人，多少本钱，哪些客户会跟我们走。」
马克斯在门口站了一会儿。窗外，洛杉矶的灯一直铺到山脚下。
「算完没有？」
「快了。」卡什把文件翻过一页，「六个人。一个都不能少。」
备忘：1994 年 12 月。
备忘录写到第四年，收件一百二十人，回信零。我一度怀疑它们全进了碎纸机。后来想通了：写备忘录不是沟通，是存档——存下我们在每个价格面前的本来面目。等潮水退去，这些纸会替我们作证：我们当时是怎么想的。
另：卡什在算一单大生意。也许是我们这辈子最大的一单。——H.M.