十万台这个数字，是高峻在八月的战略会上提出来的。
他在白板上写下「100,000」，笔帽一按，转过身：「双十一，十万台。做不到九万，做六万也行，但目标必须定十万。资本市场只看一件事——你的天花板有多高。月销八千，你的天花板是五金店；双十一十万台，你的天花板就是中国家庭的入口。」
会议室里安静了几秒。销售总监先鼓的掌，然后所有人都鼓了。陈默看见林岚坐在角落，没有鼓掌，也没有说话，在本子上写东西。
散会后她把本子摊在陈默桌上。上面是一栏数字。
「十万台不可能，产线也做不出来。就算你嘴上说十万、实际按三成备，三万台——出厂成本一台七百六，备料加生产两千三百万。」她的笔尖点着那个数，「账上能动的钱，一千九百万。备完料，我们一根螺丝钉的余钱都没有。万一动销不好，这些机器就是压死我们的石头。」
「渠道会先吃掉一批。」陈默说，「经销商打款提货，货还没产出来，钱先回来。算下来我们自己垫的没那么多。」
「渠道吃进去，前提是他们卖得掉。」
「双十一，全年最大的流量，怎么会卖不掉？」
林岚盯着他看了很久，说：「陈默，你什么时候开始用『怎么会』三个字做财务测算了？」
那句话后来在她嘴里变成了另一个版本，但那是后话。当时陈默的回答是：「B 轮的数据就看这一仗。打出来，四个亿估值；打不出来，我们明年三月拿什么去谈？」
※
头两个月，一切好得不像话。
十月中，渠道订货会开在深圳湾的酒店。醒刻包下整层宴会厅，三十七个省的总代来了两百多人。高峻亲自站台，讲入口，讲复购，讲「错过这次，再等一个时代」。当场签意向两万一千台，打款提货一万八千台——经销商要抢双十一的货，款到排产。
财务把回款数字报上来的那天，办公室里一片欢腾。单月回款破两千万，是醒刻成立以来最好看的一个月。林岚却把自己关在办公室里核了一下午账，出来时脸色很难看。
「回款是真的。」她跟陈默说，「但这是把未来三个月的货一次性塞给了渠道。这些机器现在堆在三十七个省的仓库里，一台都还没卖到人手里。陈默，回款不等于动销。货压在经销商库里，只是换了个人替我们扛库存。」
「经销商比我们懂当地市场，他们敢打款就是有信心。」
「他们敢打款，是因为我们给了提货返点和滞销退换。」林岚把一份合同附件拍在桌上，「销售部给大渠道承诺了滞销可退。你知道这意味着什么吗？这两万台不是卖出去了，是寄存在别人那儿，借条写的是我们的名字。」
陈默那时候听不进去。双十一前夜，公司全员守在办公室，大屏幕上是实时成交大屏。零点一过，数字往上跳，一小时破了去年全天的量。有人开香槟，泡沫喷在白板上，把「100,000」那个数字冲花了一角。
※
潮水退下去，用了一个多月。
终端的真实动销，到十二月中旬看明白了：整个双十一周期，真正卖到消费者手里的，七千出头。大促一过，日销掉回三位数。电商平台上的竞品把价格打到了他们的成本线，醒刻一号夹在中间——比贴牌贵，比进口大牌便宜，两头不靠。
十二月底，渠道的电话开始多起来。先是几个小省代，试探着问退换政策；然后是大区总代，不试探了，直接发函。一月初，华北最大的经销商把一千四百台原封未动的机器运回了醒刻的仓库，随货附了一张退货单和一句话：按合同办事。
仓库在宝安，租的两千平，退货一台台码进去，码到天花板。陈默去看过一次。他站在那一片深灰色的纸箱中间，纸箱上印着「醒刻，让好咖啡回家」。他想，这些机器哪儿也没去成，出了厂门，在别人的仓库里睡了两个月，又回来了。
两台咖啡机从生产线上下来，最终只换来一台的动销。而三万台的钱，已经变成了钢、塑料和纸箱。
※
大吵是在一月的经营会上。
财务把全年报表讲完，会议室里没人说话。经营性现金流，全年负的两千八百万；库存，含渠道在途退货，两万三千台；账上现金，八百万出头。
高峻没来。他已经有三周没来开过会了。
散会后林岚没走。等其他人都出去了，她把那份八月战略会的纪要翻出来，推给陈默。纸张边缘已经起毛了，她显然翻了很多次。
「我当时的原话，纪要有漏记，我补在手写本上。」她一字一字地念，「『万一动销不好，这些机器就是压死我们的石头。』」她把本子合上，「现在石头来了。两万三千台，一千七百万的成本，每个月还要搭十几万的仓租。」
「你现在翻这个有什么意义？」陈默的声音也起来了，「做生意哪有稳赢的？当时那种情况，不冲，B 轮就没有故事，一样是死。」
「冲和赌是两回事！」林岚拍了桌子，这是她进公司以来第一次拍桌子，「冲是留好退路往前打，赌是把所有筹码推上桌，指望骰子开你要的点！我拦过你吗？我拦了。你说『怎么会卖不掉』。陈默，『怎么会』——这就是你的测算！」
「那你说现在怎么办？」
「砍。投放全停，补贴全停，渠道退货能谈折让就谈折让，仓库里的机器想办法清给礼品渠道和团购，能回多少是多少。然后，」她深吸一口气，「B 轮别再等了。你三月问高峻问到现在，他回过你一条超过十个字的微信吗？」
陈默没说话。
「掏出来。」林岚说，「当着我的面，再发一条。」
陈默掏出手机，翻到高峻的对话框。最后一条是他上周发的：「高总，全年数据出来了，方便的时候约您汇报。」绿色的气泡孤零零挂在那儿，下面没有回复。他又打了一行字：「高总，B 轮的事，想听听您的安排。」点了发送。
两个人盯着那个屏幕，盯了有一分钟。没有「对方正在输入」。
「他以前回我，从来没有超过半小时。」陈默说。
「嗯。」林岚把手机从他手里轻轻抽走，屏幕朝下扣在桌上，「现在你知道了。钱热的时候，人都在；钱冷的时候，微信都冻住了。」